目前，互聯網上關于管理咨詢業的文章要么泛泛而談，要么淺嘗輒止。所以，今天準備講一些真正貼近管理咨詢業實際情況的內容。
為避免不必要的爭議，首先限定”管理咨詢“的范圍：
本文中所引述管理咨詢行業主要指加入行業認可度較高的管理咨詢企業擔任管理咨詢顧問的工作。“行業認可度較高”的標準可以參考Vault50大咨詢公司排行榜，再加上未進入Vault排名但業界公認具備國際領先咨詢服務能力的管理咨詢公司。

現代商業社會中許多優秀企業的核心崗位都對候選人的能力提出很多要求，單純地探討管理咨詢顧問的能力要求，很容易流于泛泛而談。
比如像目前高票答案提到的：

1. 高度的責任心；
2. 較強的邏輯思維能力和系統思維能力；
3. 較強的綜合素質和學習能力；
4. 對咨詢管理行業的熱愛和執著；
5. 具備負荷高強度工作的決心、信心和體力

這五條中每一條都說的完全正確，也確實符合管理咨詢行業對候選人的實際需求與考量標準。假如讓我來用這個思路回答問題，回答出的內容也和這幾條不會有大的出入。然而問題在于，這幾條似乎可以套用到任何行業中來。比如：

Q：
從事快速消費品行業的市場工作需要具備什么條件、能力和素質？
A：
1. 高度的責任心；
2. 較強的邏輯思維能力和系統思維能力；
3. 較強的綜合素質和學習能力；
4. 對快速消費品行業和市場工作的熱愛和執著；
5. 具備負荷高強度工作的決心、信心和體力

所以我想換一個角度來談一下這個問題——假如什么條件、能力和素質有所欠缺，那么需要慎重考慮進入管理咨詢行業。
需要慎重考慮的原因可以歸結為兩點：
1. 進入本文開頭所描述的“管理咨詢行業”可行性不強，在求職中的投入很可能會遠遠大于回報
2. 正式加入本文開頭所描述的“管理咨詢行業”從事管理咨詢顧問工作后職業發展可能受限，從而造成職業發展道路上不必要的坎坷。

1、學術背景不夠優秀的應慎重考慮管理咨詢行業

管理咨詢行業對學術背景的要求主要出于以下幾個原因：

1. 行業本身對人才一貫要求的傳承
   每個行業都會有自身對人才背景的偏好，而這些全球知名公司其發展歷程中一直都是帶這種對人才學術背景要求的沿襲發展起來的。拋下接下來所談到的幾點理性因素，這種行業本身的歷史性因素也依然是無可回避的存在。
2. 行業本身對學習能力極高的要求
   學術背景無法代表的事情很多，但學術背景與學習能力必然是存在極強的關聯性的，或者學術背景的優劣最核心的決定因素是學歷能力的強與弱。管理咨詢行業在實際工作中無可避免地需要對新知識進行理解、掌握與應用，并且由于服務的客戶、業務的現狀、業務解決方案隨case的不同而不同，這方面的要求會顯著地高于其他大多數崗位。
3. 顧問與顧問之間溝通協作的需要
   每個人的個性與溝通方式都不盡相同，但是相似學術背景的人在眼界、觀念、溝通、協作中，往往具備一定的共性。選擇與公司現有人才相似學術背景的人才加入管理咨詢行業，更容易讓顧問與顧問之間的合作產生"synergy"，也一定程度下降低了招入一個與現有團隊難以溝通融合的候選人的風險。
4. 獲得客戶認可的需要
   許多情況下，同一個咨詢項目會由多家管理咨詢公司制作競標方案共同參與競標，而由客戶選擇一家最合適的管理咨詢公司來完成咨詢項目。在評判咨詢公司方案本身的過程中（暫不考慮報價，咨詢公司名氣等因素），客戶首先考慮的是方案本身的質量以及與公司業務需求的契合程度，其次考慮的往往就是咨詢公司為該項目設計的項目團隊成員的素質。假如項目團隊成員都擁有很強的學術背景，將會成為這個環節的一個加分項——那么出于獲取客戶信任并贏得項目的目的，咨詢公司也會更加考慮學術背景這一因素。

因此，假如學術背景不夠優秀的話（尤其是對于應屆生），在求職較好的管理咨詢公司過程中，一定將會困難重重，需要在其他方面擁有更加過人的成績與經歷，才能比較有信心拿下offer。

2、沒有明顯的領域專長，或領域專長可替代性強的應慎重考慮管理咨詢行業（僅對非應屆畢業生而言）

管理咨詢項目給客戶提供的咨詢服務是有明顯的行業與領域特性的。從最宏觀的政策與市場研究（market access），到一家企業的整體戰略研究（corporate strategy），再到具體領域或職能部門的戰略規劃（sales strategy / marketing strategy / finance strategy / IT strategy / ...），并進一步落實到流程和運營層面進行問題診斷，業務規劃，流程再造，方案實施等。從工作內容和客戶期望兩方面來看，這些工作都對咨詢顧問在行業與領域的專長提出了要求。

案例一：
一位工作五年的工業客戶經理，主要工作是對接客戶需求、按照工作產品目錄推薦產品與配置并進行報價、跟進賬款、日常維護客戶關系等。
——這樣的一位候選人可能在管理能力與溝通能力上都有很強的優勢，但單純從其背景來看卻不是管理咨詢行業青睞的人才，因為ta缺乏明顯的領域專長，掌握更多的是公司產品的專業知識，而非銷售管理、渠道管理等領域的專業知識。

案例二：
但是，另一位工作十年的工業客戶主管，目前帶領一個二十人的銷售團隊負責全國一個大片區的銷售工作，了解行業中進行銷售管理與客戶關系管理的領先方法，并有應用這些方法的經驗；定期參加公司的中高層會議，從銷售部門的角度向市場部門、設計部門提出工作需求；需要閱讀相關銷售報表與行業報告，并進行銷售決策。
——這樣的候選人則是管理咨詢行業非常歡迎的人才，理由不贅述了。不過這樣的候選人本身職業發展也很順利，不一定會愿意來管理咨詢行業發展就是了。

案例三：
一位工作兩年的采購專員，主要工作是定期通過報表檢查原料庫存，利用公司統一的物料管理系統下發采購訂單，監控采購訂單的執行并處理供應商相關反饋。這樣的一位候選人是一名采購領域的熟手，但他所熟練的技能更多的是系統操作等相對機械化的執行技能，而根據他所掌握的技能，在面對其他客戶采購或供應鏈領域的問題時，可能很難提出有針對性的建議和意見。
——假如他加入管理咨詢行業的話，有很大幾率會被當做“應屆生”來安排崗位和工作，因為他之前的經驗并沒有給他現在的帶來帶來附加價值。

案例四：
一位同樣工作兩年的采購專員，在進行日常采購工作的同時，協助采購經理進行采購規劃，調研生產狀況并制定采購物料管理規范，并作為項目成員參與企業的采購優化項目，協助企業推進旨在實現自動化采購訂單發布的業務方案。
——這樣的候選人更加有機會加入管理咨詢行業，負責企業采購管理方面的咨詢工作，因為他已經通過兩年的工作了解了行業采購特點和企業采購流程中常見的問題，并熟知一部分改進與優化企業采購的方法。

希望剛才列舉的幾個例子，希望也可以啟發到愿意在未來投身管理咨詢行業的同仁，如何在日常工作中積累對自己管理咨詢生涯有益的經驗，以及如何在面試過程中對自己的經驗與優勢進行有針對性的歸納總結。

3、溝通能力較弱的（在50分位以后）應慎重考慮管理咨詢行業

不同的公司乃至不同的顧問都有不同的做事風格，巧舌如簧滔滔不絕并不是一個管理顧問的必備素質，玩命忽悠客戶也絕不是日常工作中必需的工作。但是顧問工作依然對溝通能力有一些基本的要求，原因在于幾乎任何一名顧問都會在日常工作中需要獨立地承擔以下一些工作：

出于項目成果匯報或者競標方案匯報等目的，承擔全部或一部分演講工作。
對客戶或第三方進行訪談，或召開焦點小組（Focus Group）會議
組織或參與項目例會，匯報工作進展與阻礙，參與項目工作討論
參與項目頭腦風暴會，與項目成員共同探討項目方案
解決項目干系人（stakeholder）與項目之間的沖突，或對項目干系人進行說服工作

一個合格的管理咨詢顧問所具備的溝通能力應該可以以正確的方式和較好的技巧完成上述溝通工作，而假如你本身的溝通能力在人群中處于平均線以下的話，往往是很難以高質量完成剛才列舉的一些溝通任務。而這些溝通任務幾乎貫穿咨詢項目的始終，也是一名咨詢顧問能夠在項目中實現價值、幫助項目成功完成的關鍵要素。

對于溝通能力在25%分位的人來說，可以充分發揮自己在溝通能力上的優勢，在業務拓展、項目管理、客戶會議等場合輕松自如地進行發揮，自然可以在行業中更加容易獲得成功；
對于溝通能力在25%-50%分位的人來說，在有能力完成上述溝通任務的同時，發揮自己的資歷背景、行業洞察、專業知識、方案理解等方面的優勢，一樣可以在行業中如魚得水；
但對于溝通能力在后50%分位的人來說，即使其他方面有所長處，溝通方面的短板會顯著地制約你作為一名管理咨詢顧問完成工作的能力，從而很難獲得自己所期望的成功——不過一樣可以在咨詢公司中進行產業研究、行業分析、方案創新等領域的崗位上揚長避短，創造價值。

4、缺乏基本的數據分析能力與思維的應慎重考慮管理咨詢行業

和剛才談的溝通能力一樣，除非擔任的是數據分析領域的管理咨詢顧問工作，否則管理咨詢顧問對數據分析能力也沒有硬性的高要求。對許多咨詢項目來說，數據分析可能只占據項目10%-20%的比重，出于決策支撐的目的而進行，而非單純依賴數據給出咨詢建議。但是顧問工作也依然對數據分析能力有一些基本的要求，原因在于幾乎任何一名顧問都會在日常工作中需要獨立地承擔以下一些工作：

通過一定數據整理與分析，量化概括并分析公司經營現狀或某職能部門的業務現狀
整理并觀察數據，了解目前客戶業務問題最嚴重的領域/地區/流程等
尋找合適的數據并計算結果，支撐你對客戶當前業務問題的分析結論
幫助客戶構建業務模型（business case），評估業務方案的投資回報率（ROI）
依據業務數據的變化與趨勢，評估業務方案試運行的效果

對于非數據分析類的項目所涉及到的數據分析工作一般都采用excel等常用工具進行，數據量也一般在幾百k-幾M不等（假如是不帶格式的excel表格的話，幾十M對于非數據分析專家的管理咨詢顧問來說已經是相當大量的數據了，絕不會在非數據分析類項目中莫名其妙弄個GB/TB級別的數據扔給管理咨詢顧問……），因此并不需要十分專業的數據分析技能與經驗。但是反過來說，沒有這些相對基本的數據分析工作作為支撐，那么顧問所完成的業務方案往往就會缺乏最基本的支撐與依據，可信度大打折扣，很可能會導致客戶的不信任，從而影響項目的完成。

因此，假如你對數據和數據分析類任務完全不感興趣，或者感覺完全無從下手，那么從事管理咨詢顧問工作也會遇到一定的困難。

5、對管理咨詢行業存在不切實際的期望與幻想的應慎重考慮本行業

咨詢公司做的絕大部分工作都沒有看上去的那么高大上。

首先，你以為自己可以和客戶的CXO談笑風生，實際上只能和部門小嘍啰撕逼扯皮。在最初入行的3-5年的時間里，junior的顧問是很難有機會和客戶高層直接對話的，并且會有相當多的時間會浪費在應付客戶低職級的員工上，比如向他們索要公司資料、測試他們對方案的看法等，這點在戰略咨詢領域還好，但在管理咨詢領域非常普遍。

然后，你以為自己可以把握經濟規律，掌控公司命脈，其實都是瞎扯。絕大部分咨詢項目都只會聚焦到公司運營的某一個領域（戰略、運營、營銷、財務等），并且是該領域的某一子模塊（比如流程優化，客戶分群，財務預算等）。

接著，前面已經提到，數據分析是咨詢顧問最基本的方法。戰略規劃、運營優化、薪酬設計等都不是拍腦袋的感性分析得到的，背后有大量的數據收集、清理和分析工作。主要的數據收集途徑無外乎數據庫(database)、搜索引擎(search)、專家訪談(expert interview)、陌生電話(cold call)、店訪(store visit)和問卷調研(survey)。無論是哪一種方法，都充斥了大量的dirty work。以cold call為例，成功率基本在10%以內，一般不超過20%，獲得100個有效數據則至少需要打500-1000個電話。據說業內一些公司的電話已經被各類手機衛士標記為“騷擾電話”。

當然，咨詢公司的光環在客戶面前也在一點點消退：

其一，業內競爭激烈。由于咨詢本身就是小眾市場，導致業內競爭愈加激烈，客戶的選擇變多，deal越來越便宜。
其二，來自外部的競爭壓力。互聯網與大數據的興起，導致咨詢公司原有的信息不對稱的優勢有所削弱，但大大削弱了“管理”在大眾心中的神秘感。特別是大量的“地攤管理學”的爆發，雖然技術含量不高，但卻讓廣大讀者產生了“懂管理”的錯覺，自然也就降低了對咨詢公司的尊重。
其三，劣幣驅逐良幣效應。大量不合格的咨詢公司和顧問攪混了水，導致很多客戶、甚至是大眾對咨詢公司的認同度越來越低。

其四，人才的流動性。很多大公司的優秀顧問紛紛選擇了甲方的職位，這批乙方走出來的人自然深諳咨詢公司那套把戲，對合作的乙方的要求也是水漲船高。

因此，假如你期待的是出入廳堂、指點江山式的工作，管理咨詢恐怕會讓你極度失望。

作者：Norris Liu
前為某全球規模最大咨詢公司顧問，現為某四大咨詢部門顧問。