對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒，無(wú)論是對(duì)老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這些永遠(yuǎn)都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。
對(duì)于老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)期間主要是跟老客戶聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶當(dāng)?shù)匦星椋扑]新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成，畢竟客戶千里迢迢趕來(lái)中國(guó)，一年也就那么一兩次，所以抓住展會(huì)期間這個(gè)機(jī)會(huì)是最重要的。
對(duì)于新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，開發(fā)客戶是最重要的，同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。
以下是本人參加多次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)后客戶開發(fā)技巧分享：
一、展會(huì)前準(zhǔn)備工作：
熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，如公司規(guī)模，優(yōu)勢(shì)所在等，對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等；同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對(duì)于部分重要參數(shù)，新品價(jià)格等要熟記；同時(shí)對(duì)于一些常規(guī)問(wèn)題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場(chǎng)有哪些熱銷品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備，以免客戶問(wèn)到而產(chǎn)生尷尬局面。
二、展會(huì)布置：
一般來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)期間參展企業(yè)都會(huì)展示公司新品和一些熱銷品項(xiàng)，展品陳列效果如何對(duì)于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
1、新品熱銷品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便；
2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；
3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進(jìn)行擺放；
4、老品項(xiàng)一般來(lái)說(shuō)擺放于展架下方比較合適，特別是看起來(lái)笨重的款式；
5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少；
不過(guò)以上擺放都僅僅屬于個(gè)人觀點(diǎn)和看法，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)多總結(jié)。
三、展會(huì)期間接待工作：
展會(huì)期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶留下良好印象，同時(shí)為后續(xù)客戶開拓起到重要作用。如果說(shuō)做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備是為了有備無(wú)患，那么展會(huì)期間的臨場(chǎng)發(fā)揮則能錦上添花。展會(huì)接待要注意的方面，個(gè)人總結(jié)如下：
1、有效客戶的識(shí)別
廣交會(huì)期間一般來(lái)說(shuō)都會(huì)非常忙碌，特別是展會(huì)中間2天，所以效率是非常重要的。對(duì)于有效客戶的識(shí)別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類：
重要客人：當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價(jià)，跟你談到他有采購(gòu)計(jì)劃，這種客戶無(wú)疑就是我們最想要追求的，所以對(duì)于這類客戶，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶談到的每個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也盡可能等級(jí)從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。同時(shí)，在跟客戶交談過(guò)程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。
一般性客人：一般客戶來(lái)展會(huì)，都會(huì)帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類客戶來(lái)到展位會(huì)泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng)，但是僅僅是詢價(jià)而已，并無(wú)詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃，這類客人一般詢問(wèn)產(chǎn)品款式可能較多，因?yàn)樾枰萌ジ渌?yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶可能需要后續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間開發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶了。
常規(guī)客人：有時(shí)候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類客人通常會(huì)對(duì)某類產(chǎn)品或者某個(gè)很有興趣，然后詳細(xì)詢問(wèn)并記錄，此類客戶也需要我們認(rèn)真對(duì)待，后續(xù)跟進(jìn)也很必要，因?yàn)檫@類客戶一定是覺得這類產(chǎn)品或單個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合于他某個(gè)生意想法。
打醬油：此類客戶給人感覺漫無(wú)目的，走馬觀花，東問(wèn)西問(wèn)。對(duì)于此類客戶，業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上，因?yàn)橄乱粋€(gè)來(lái)攤位的客人可能就是極為有意向的。
交換名片類型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷……
2、展會(huì)期間和展會(huì)后的客戶開發(fā)
名片的分類：廣交會(huì)期間來(lái)的客人五花八門，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類，所以在展會(huì)結(jié)束后，為了提高客戶開發(fā)和訂單達(dá)成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請(qǐng)按照上段中提到的客戶識(shí)別來(lái)區(qū)分。
客戶跟進(jìn)與開發(fā)：前面提到，廣交會(huì)是維護(hù)老客戶與開發(fā)新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會(huì)期間客戶的動(dòng)態(tài)。做到及時(shí)，高效，有的放矢。跟進(jìn)與開發(fā)可按照客戶重要程度做以下劃分。
老客戶返單：有些老客戶在展會(huì)期間會(huì)跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項(xiàng)、數(shù)量等，那么展會(huì)期間最好將PI做給客戶。因?yàn)榭蛻舻墓?yīng)商肯定不止一家，展會(huì)期間觀看的供應(yīng)商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時(shí)做好PI/PO發(fā)給客戶，這樣客戶可能就對(duì)某個(gè)品項(xiàng)的采購(gòu)計(jì)劃確定下來(lái)而不在考慮其他供應(yīng)商此類產(chǎn)品。
重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來(lái)，對(duì)于這部分客人，業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報(bào)價(jià)比老客戶還重要，應(yīng)該優(yōu)先處理。因?yàn)榇祟惪蛻魳O大可能就是近期會(huì)有訂單的客戶，因?yàn)榇祟惪蛻粢餐瑯訒?huì)找其他供應(yīng)商要報(bào)價(jià)，所以能夠成為他的第一個(gè)發(fā)報(bào)價(jià)的，就很有可能搶占先機(jī)，讓客戶優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然，此類客戶應(yīng)該也會(huì)在展會(huì)期間觀看其他家供應(yīng)商，所以后續(xù)跟進(jìn)過(guò)程中如果客戶提到某款或幾款產(chǎn)品價(jià)格偏高并且給出目標(biāo)價(jià)，那么我們應(yīng)該最短時(shí)間內(nèi)給客戶回復(fù)是否能降價(jià)或者達(dá)到目標(biāo)價(jià)，否則機(jī)會(huì)可能就會(huì)丟失。此類客戶在報(bào)價(jià)后如果沒有回復(fù)，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過(guò)，超過(guò)2天沒回復(fù)，一定要電話跟進(jìn)，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會(huì)期間客戶收到的郵件報(bào)價(jià)極多，我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶看到你郵件的機(jī)會(huì)就大大提高，也會(huì)讓客戶更重視你。
對(duì)于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進(jìn)。
在客戶的開發(fā)跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)客戶進(jìn)行分析同樣重要，在給客戶發(fā)郵件之前，查看客戶網(wǎng)站是必不可少的動(dòng)作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經(jīng)營(yíng)范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對(duì)于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護(hù)有著很大的作用。
對(duì)于所有有回復(fù)的客人，我們都應(yīng)該予以同等重視，特別是客戶跟進(jìn)開發(fā)過(guò)程中客戶提單需要某些款式，談到目標(biāo)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量等等，我們都應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理。
以上僅僅是個(gè)人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享，也希望大家在展會(huì)期間和展會(huì)后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會(huì)，加油！