如何應(yīng)對(duì)中間商的香港客戶？

詢盤來源地：中國香港；

產(chǎn)品行業(yè)：餐墊；

買家詢盤：

你好，求購塑料餐墊。

材質(zhì)：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的）；

尺寸：45X35厘米；

數(shù)量：分別按照3萬，4萬和5萬報(bào)價(jià)；

LOGO：單面滿版彩色印刷；

包裝：單片/塑料袋，材質(zhì)要環(huán)保（即適合食品接觸安全）；

貨期：若本周內(nèi)確認(rèn)訂單，最快貨期需要幾天？

價(jià)格：可以是出廠價(jià)格或是美金價(jià)格或是含稅含運(yùn)費(fèi)價(jià)格，主要看貴司更傾向于哪種報(bào)價(jià)方式。

麻煩請(qǐng)貴司根據(jù)以上信息確認(rèn)最好價(jià)格，樣品時(shí)間和交貨期,同時(shí)建議并注明產(chǎn)品的尺寸，材質(zhì)，圖片參考以及其包裝（裝箱：箱規(guī)，毛凈重）信息資料，并提供相同或類似款式產(chǎn)品圖片參看。謝謝!

供應(yīng)商回盤：

你好，我公司專業(yè)生產(chǎn)餐墊、草編包、收納盒。附件里是我公司產(chǎn)品的一部分，您先看看，有合適的我給您報(bào)價(jià)。您可以自己決定顏色、尺寸、LOGO，達(dá)成協(xié)議后30-45天出貨

回盤備注：給客戶發(fā)完這封郵件客戶便沒有回復(fù)。然后又給客戶發(fā)了封郵件，還是沒有回復(fù)。

專家點(diǎn)評(píng)（CatrinaLong老師）：

這位同學(xué)的詢盤回復(fù)，很顯然是根本不可能打動(dòng)客戶的，在回復(fù)客戶之前切記隨便就報(bào)價(jià)回復(fù)客戶，而并非真正了解客戶的需求后報(bào)價(jià)，收到任何一封詢盤我們都應(yīng)該先分析客戶的真正需求，然后再做解答，參考分析如下：

１）首先，來自香港的客戶，我們可以了解到他們大多為中間商，這是香港客戶的特征。所以，我們要看下客戶的網(wǎng)站是不是做這種產(chǎn)品的；其次可以看到客戶的郵件里沒有任何廢話，所以客戶性格是個(gè)比較直爽的人，再次客戶的郵件里沒有任何的對(duì)賣方的稱呼，顯然這個(gè)郵件客戶發(fā)給了無數(shù)個(gè)客戶，所以只報(bào)價(jià)，那我們的價(jià)格對(duì)客戶而言，只是一個(gè)和別人比價(jià)的用途了。

２）詢盤具體分析：第一，客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的了解（厚度，尺寸，環(huán)保等詞語可以看出）；第二，客戶的數(shù)量基本確定；第三，客戶有自己的品牌（LOGO）；第四，客戶的訂單交期比較著急（最快貨物）；第五，客戶有出口代理公司（通過客戶提到可以不同報(bào)價(jià)）；第六，價(jià)格敏感（最好價(jià)格）；第七，有質(zhì)量要求（成交前打樣）；第八，客戶手里沒有實(shí)際的訂單，訂單取決于它的客戶（相同或類似款式，對(duì)產(chǎn)品要求不是特別明確）。

３）分析結(jié)果出來了，可以回復(fù)客戶了，我們這個(gè)同學(xué)之前給客戶的郵件除了交期，沒有一點(diǎn)是客戶想要的，對(duì)客戶而言，感覺這個(gè)供應(yīng)商是在應(yīng)付自己，對(duì)這次的合作并不在乎，所以客戶自然不會(huì)再給同學(xué)機(jī)會(huì)了。

４）建議同學(xué)可以從下面幾個(gè)角度去考慮問題：第一，讓自己在產(chǎn)品上比客戶專業(yè)，客戶給出尺寸，建議客戶具體厚度，客戶要求環(huán)保，告訴客戶具體材質(zhì)，新舊料等，不要說我們是專業(yè)的……，這種話其實(shí)是廢話，用實(shí)際告訴客戶怎么專業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量怎么好；第二，直接告訴客戶幾天可以提供樣品，讓客戶先看產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)；第三，報(bào)價(jià)先報(bào)3萬個(gè)的，并告訴客戶是參考價(jià)格，等樣品、數(shù)量和交期確認(rèn)好了再告訴最終價(jià)格；第四，詢問客戶想要的交期，如果真的是很趕的單子，且工廠可以實(shí)現(xiàn)，價(jià)格可以稍微高點(diǎn)，告訴客戶給他24小時(shí)生產(chǎn)，兩班倒，確保交期；第五，解答完問題后可以問客戶問題，如客戶的目的港，客戶是否給超市供貨，客戶在中國一年采購多少等問題，目的是我們滿足了客戶的要求，讓客戶也來回復(fù)我們，所以提問的問題不要太復(fù)雜。