外貿八個年頭總結出來的八個基本功
今年微博上看到的，覺得不錯，轉過來離岸快車給同行們看看。正文：
04年進了一間外貿加工型工廠，正式開始了外貿，至今整整八個年頭了。
參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費B2B開發經歷。
外貿這個行業牽扯的知識太多，不同行業之間的操作方法也相差甚遠。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進步。
1、B2B網站
最開始做外貿的時候，沒有資源，公司沒實力去廣交會，就在免費的MADE IN CHINA上找客戶。我算是幸運的吧，開發了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。
那個時候的MADE IN CHINA免費版只能登錄10個產品（入門級別的收費網站也只三千塊，可是條件確實貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點左右的時候，就把這十個產品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點。
后來，條件慢慢好了一點，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業翹首呀，呵呵。效果確實不錯，不過費用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。
到了后面，我認為利用B2B網站的更高階段就是GOOGLE，我曾經用這個辦法一年之內開發了30萬美金的訂單。
有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網站上用關鍵字可以搜索出某個國家的該關鍵字相關的公司列表。其實他們的收費服務也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）
如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網址和聯系方法，也沒關系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。
答案就是無所不能的GOOGLE.
但有一點要注意，比如要開發意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費時間。
拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網址，進去你就能對這個公司有個大致的了解，進去CONTACT找到email，就可以發郵件了。
第一封郵件算是搭訕性質的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%。客戶對新supplier的需求就像男人對女人一樣，永遠都不會停止。因為舊愛動作太慢，因為舊愛要價太高，因為舊愛動作太陳舊，因為舊愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，她會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機會來了。還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態，你都可以告訴這位潛在的客戶，發郵件給他，一句話也要發，但要記住，你發的要是有價值的東西，什么是有價值的---對她有用的東西。不要因為她不理你就輕易放棄。你要不斷地刺激和強化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。
這個工作量你想象一下，是相當大的，有點像播種，再等待收獲。
2、廣交會
做外貿，我認為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網站推廣要好得多。（或者某些行業例外，比如芯片行業）
常去廣交會的朋友會發現，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠就能叫出名字。其實他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產品和他的生意的匹配度，你的談話內容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進你的展位，你就準備合同吧。他連續三次看見你，已經表明了你的公司很穩定，基本斷定不是皮包性質的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、
去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。
談話要有激情，至于口音是否標準，去他的吧，廣交會上口音標準的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實大部分人的英語都是不標準的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當然前提是你確實對產品很專業而不是忽悠）
記住外商挑選供應商伙伴的兩個標準：可信（不是騙子）、有經驗（夠專業）。
3、外貿業務員
大家詬病襯衫換飛機的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學畢業生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點做著外貿跟單或者外貿業務的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環境廉價、加工行業的工人廉價和知識產權的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學生“白領”，他們是外貿訂單的實際指導者，要把外商的意圖不失真地傳達給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當然工廠總是很難達到訂單實際的要求，需要業務員從中平衡。其實外貿業務員的工作量和工作壓力是非常大的，我認為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎建設的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿業務員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認為首先要練好這個行業必須的幾項技能：a書面的英語表達能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產品以及產品所在行業熟悉（了解產品的生產情況、在目標市場的銷售情況，了解價格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時勢新聞）f有一定的審美能力（能建設性地對款式規格提出自己的看法，這個需要一定的經驗積累和自己的留心總結）
4、email
建議盡快停止用163.com等免費的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應該配的是一支步槍而不是木棍。你應該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網站可以把不同城市的本地時間設定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內收取郵件和回復郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復，那么意味著你比你的同行的反應快了8個小時。在這8個小時內，道瓊斯指數能從從一萬點到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。
5、圖片
很多時候，對產品拍一張好的相片其實再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補充：請關閉閃光燈， 利用光亮的自然環境拍照。
處理相片：除非是要展示細節，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。
圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。
6、樣板
國際快遞看起來是很貴，老外永遠是那么吝嗇，20美金的快遞費他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認真嚴肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。
盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點笨的客人在打開紙箱的時候就不會一臉的茫然了。
7、價格還是質量
我越來越認為質量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產品最終是在零售終端被單位個體購買，產品質量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發商是否會再次從分銷商補貨，分銷商和進口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進口商的關系鐵到穿一條褲子，如果你的產品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產品流通渠道的其中一環，僅此而已，所以少花點時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護。
8、美國黑幫
基于真實故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強烈建議做外貿的同學去看這個片子，了解美國人怎么去找產品的最終貨源，如何保證貨品的質量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿生意的教學片。同時也領略一下強大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機構。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗爭，想升級一下，先變成貿易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環節都在中國完成，生產是我們自己，驗貨是我們自己，運輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發email和在電話里面對你shouting的人。當我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿易。
這些活生生的外貿經驗，相信對剛開始準備進入外貿的新人很有鼓勵。這八點是外貿人的基本功，打好底盤，尋求發展。
04年進了一間外貿加工型工廠，正式開始了外貿，至今整整八個年頭了。
參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費B2B開發經歷。
外貿這個行業牽扯的知識太多，不同行業之間的操作方法也相差甚遠。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進步。
1、B2B網站
最開始做外貿的時候，沒有資源，公司沒實力去廣交會，就在免費的MADE IN CHINA上找客戶。我算是幸運的吧，開發了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。
那個時候的MADE IN CHINA免費版只能登錄10個產品（入門級別的收費網站也只三千塊，可是條件確實貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點左右的時候，就把這十個產品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點。
后來，條件慢慢好了一點，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業翹首呀，呵呵。效果確實不錯，不過費用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。
到了后面，我認為利用B2B網站的更高階段就是GOOGLE，我曾經用這個辦法一年之內開發了30萬美金的訂單。
有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網站上用關鍵字可以搜索出某個國家的該關鍵字相關的公司列表。其實他們的收費服務也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）
如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網址和聯系方法，也沒關系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。
答案就是無所不能的GOOGLE.
但有一點要注意，比如要開發意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費時間。
拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網址，進去你就能對這個公司有個大致的了解，進去CONTACT找到email，就可以發郵件了。
第一封郵件算是搭訕性質的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%。客戶對新supplier的需求就像男人對女人一樣，永遠都不會停止。因為舊愛動作太慢，因為舊愛要價太高，因為舊愛動作太陳舊，因為舊愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，她會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機會來了。還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態，你都可以告訴這位潛在的客戶，發郵件給他，一句話也要發，但要記住，你發的要是有價值的東西，什么是有價值的---對她有用的東西。不要因為她不理你就輕易放棄。你要不斷地刺激和強化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。
這個工作量你想象一下，是相當大的，有點像播種，再等待收獲。
2、廣交會
做外貿，我認為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網站推廣要好得多。（或者某些行業例外，比如芯片行業）
常去廣交會的朋友會發現，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠就能叫出名字。其實他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產品和他的生意的匹配度，你的談話內容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進你的展位，你就準備合同吧。他連續三次看見你，已經表明了你的公司很穩定，基本斷定不是皮包性質的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、
去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。
談話要有激情，至于口音是否標準，去他的吧，廣交會上口音標準的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實大部分人的英語都是不標準的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當然前提是你確實對產品很專業而不是忽悠）
記住外商挑選供應商伙伴的兩個標準：可信（不是騙子）、有經驗（夠專業）。
3、外貿業務員
大家詬病襯衫換飛機的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學畢業生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點做著外貿跟單或者外貿業務的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環境廉價、加工行業的工人廉價和知識產權的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學生“白領”，他們是外貿訂單的實際指導者，要把外商的意圖不失真地傳達給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當然工廠總是很難達到訂單實際的要求，需要業務員從中平衡。其實外貿業務員的工作量和工作壓力是非常大的，我認為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎建設的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿業務員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認為首先要練好這個行業必須的幾項技能：a書面的英語表達能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產品以及產品所在行業熟悉（了解產品的生產情況、在目標市場的銷售情況，了解價格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時勢新聞）f有一定的審美能力（能建設性地對款式規格提出自己的看法，這個需要一定的經驗積累和自己的留心總結）
4、email
建議盡快停止用163.com等免費的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應該配的是一支步槍而不是木棍。你應該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網站可以把不同城市的本地時間設定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內收取郵件和回復郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復，那么意味著你比你的同行的反應快了8個小時。在這8個小時內，道瓊斯指數能從從一萬點到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。
5、圖片
很多時候，對產品拍一張好的相片其實再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補充：請關閉閃光燈， 利用光亮的自然環境拍照。
處理相片：除非是要展示細節，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。
圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。
6、樣板
國際快遞看起來是很貴，老外永遠是那么吝嗇，20美金的快遞費他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認真嚴肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。
盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點笨的客人在打開紙箱的時候就不會一臉的茫然了。
7、價格還是質量
我越來越認為質量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產品最終是在零售終端被單位個體購買，產品質量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發商是否會再次從分銷商補貨，分銷商和進口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進口商的關系鐵到穿一條褲子，如果你的產品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產品流通渠道的其中一環，僅此而已，所以少花點時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護。
8、美國黑幫
基于真實故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強烈建議做外貿的同學去看這個片子，了解美國人怎么去找產品的最終貨源，如何保證貨品的質量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿生意的教學片。同時也領略一下強大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機構。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗爭，想升級一下，先變成貿易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環節都在中國完成，生產是我們自己，驗貨是我們自己，運輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發email和在電話里面對你shouting的人。當我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿易。
這些活生生的外貿經驗，相信對剛開始準備進入外貿的新人很有鼓勵。這八點是外貿人的基本功，打好底盤，尋求發展。
